Доброго здоровья Вам, уважаемый читатель моего блога biznessvinete.ru.
Начну с того, что если Вы хотите здесь и сейчас получить рецепт идеального тизера, то мне придётся Вас огорчить, потому что универсальной формулы просто НЕТ…
Зато ЕСТЬ ряд рекомендаций, прислушавшись к которым, у Вас появится хороший шанс приблизиться к этому идеалу.
Идеальный текст – можно выработать только на практике, т.е. я Вам дам правила, расскажу о технологии и конструкции построения, но когда Вы столкнётесь с практикой, возможно, всё будет по-другому. Это – нормально.
Тизерная реклама – это место для креатива.
ВАЖНО:
Как только Вы закончите изучать материал, сразу же, не откладывая в долгий ящик, составьте штук 50 тизеров, а лучше 100, глядишь, 7-10 из них получатся действительно стоящими.
Напишите 100 текстов, в абсолютно разных ключах, используя те примеры, которые я буду давать, и тогда нужный навык начнёт постепенно формироваться.
Идеал текста – у каждого свой. И Вы будете использовать те приёмы, которые станут работать именно у Вас.
Текст – невероятно важен, потому что часто при изменении даже одного слова в тексте тизера, он может «выстрелить» не только конверсией, но и CTR(ом).
Ваша задача – подобрать правильные слова для той целевой аудитории, для которой они предназначены. А вот какие это слова, Вы поймёте только в результате практических тестов.
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ПРИЁМЫ
Боль и решение проблемы
Конечно же, есть универсальные приёмы, и один из них – боль.
Каждого из нас волнует какая-то проблема, это очевидно, и товары, представленные в CPA-сетях, чаще всего решают ту или иную проблему.
Один из примеров – оффер «Valgus», который помогает избавиться от «косточки на ноге», называемой подагрой.
- Он решает проблему женщин, которые не могут физически носить обувь из-за выпирающей косточки, это — одна боль.
- Косточка уродливо выглядит, это — вторая боль (эстетическая).
- Косточка не даёт носить красивые туфли, женщина не может выглядеть как раньше, сногсшибательно, это — третья боль.
Вот Вам сразу три ключа к текстам, которые Вы можете использовать, три вида боли, которые нужно обыграть в своих объявлениях.
Пример:
«Хотите снова носить свои туфли на шпильке, но мешает уродливая косточка? Это средство поможет Вам!»
«Не нравится, как ужасно выглядит косточка на Вашей ноге? …»
«Вам больно носить любимую обувь из-за выпирающей косточки? …»
Как и кому это ещё может помочь?
Ещё один универсальный приём, о котором Вы должны помнить. Заглядывайте чуть наперёд и задавайте себе вопросы:
- Как ещё это средство можно применить?
- Как ещё эта штука используется?
- Кому Вы можете ещё помочь и какую боль облегчить?
Вспомним волшебный оффер – браслет «Power Balance», который решает практически все проблемы.
В начале, это был просто энергетический браслет с вулканическим пеплом, который добавляет Вам больше жизненных сил. Потом арбитражники додумались, что этот браслет можно рекламировать как средство, помогающее накачать мышцы.
Т.е. фактически нашли «новую боль» и предложили решение проблемы тем мужикам, которые хотят нарастить гору мышц без особого труда, без особых усилий, практически «лёжа на диване».
А потом пошли вообще какие-то безумные вещи, и этот браслет стали использовать в самых разных целях, решая большой спектр проблем: и лечение алкоголизма, и помощь при облысении, и продление полового акта.
ПОРТРЕТ ЦА
Есть ещё один момент, о котором Вы не должны забывать – прежде, чем садиться за написание текстов объявлений. Нужно – очень чётко представить себе, у кого именно есть эта боль, которую решает Ваш товар или услуга, и подробно описать портрет ЦА или аватар клиента.
В маркетинге этот приём используют абсолютно все, т.е. Вы должны знать, кому и что Вы рекламируете, иначе Вы рискуете «слить» свой рекламный бюджет в помойку.
Одно из главных понятий, которое Вы должны вынести из маркетинга и арбитража, это то, что Вы – не Ваша целевая аудитория!
Вам может показаться, что это не будет работать, этот товар не пойдёт, или, наоборот, Вы подумаете «Вау, этот продукт – бомба! Я точно на нём разбогатею».
Всё решается тестированием, потому что Вы не можете знать, хорошо это пойдёт или нет, до того момента, пока Вы лично это не протестируете.
Как составляется портрет ЦА?
Фактически Вы должны знать о клиенте буквально ВСЁ.
Делается это достаточно просто. Существует масса специальных форумов, например, по тому же «Вальгусу», где можно проанализировать, кто эти люди, и почему эта проблема их волнует.
А самое главное – какие слова и какие картинки могли бы их «зацепить».
ДЕФИЦИТ
После того момента, как Вы составили подробнейший портрет своей ЦА, когда Вы узнали об этих людях больше, чем они сами о себе знают, когда Вы уже придумали, какой подход будете использовать и от какой боли будете помогать им избавиться, Вы можете садиться за написание классных продающих текстов, которые будут цеплять их «за живое» и давать наилучшие результаты.
Один из приёмов называется – дефицит. В чём он состоит?
Когда товара много, то это не интересно. Интересно – когда товара мало!
Соответственно, если у нас есть товар, который вот-вот закончится, это начинает подогревать интерес аудитории. Используйте такие приёмы, как:
- Осталась последняя партия товара;
- Остались последние 12 единиц товара, которые завезли ещё до «Санкций Евросоюза»;
- Через 2 дня этот товар пропадёт из всех магазинов.
Это будет привлекать внимание, и создавать ажиотаж из-за недостатка этих товаров.
Пример:
Последняя партия браслетов Power Balance! (можно сказать ещё, что они под запретом)
Поэтому создайте ощущение дефицита у своей целевой аудитории. Это отлично работает.
НЕДОСКАЗАННОСТЬ
Недосказанность – один из мощнейших приёмов, любимых мной, который сегодня действительно работает в тизерных сетях. Это происходит потому, что основная масса тизеров носит новостной характер, и они вызывают неподдельный интерес соответствующей аудитории.
Пример:
- Чтобы бросить курить просто носите…
- Чтобы похудеть не ешьте эти 3 продукта…
- 3-х знаков в 2014 ждёт ГОРЕ – девы, …
- Всего одно упражнение, смотри…
- Я увеличила грудь на 2 размера. Записывай рецепт: с утра втирай…
И пользователь, заинтересовавшись объявлением, переходит на сайт-прокладку (прелендинг).
Вот здесь очень важный момент. Основная масса тизеров требует использования прелендинга, на котором какая-нибудь известная личность разъясняет посетителю, чем именно она пользовалась для похудения, увеличения груди, накачки мышц и т.д.
Если такого прелендинга нет, если Вы сразу станете отправлять трафик на лендинг, то это будет катастрофой, и Вы можете забыть о конверсии.
ОТКРЫТИЕ
Открытие – приём, повсеместно используемый в различных каналах рекламы. Мы живём в эпоху открытий, и люди готовы узнать что-нибудь новенькое и горячее, чтобы дать пищу уму и обсудить в кругу друзей или коллег.
Пример:
- Учёные наконец-то рассказали…
- Учёные обнаружили это… Конец всем диетам в мире!
- Еврейские учёные открыли секрет, хранимый 2000 лет…
- Врачи раскрыли тайну… Читайте!
- Звезда делится методикой эффективного похудения…
Причём нужно понимать, что большинство текстов могут включать себя сразу несколько приёмов, о которых мы будем сегодня говорить. Поэтому, не просто берите за основу только те примеры, которые здесь приведены, но старайтесь придумать что-то ещё более креативное.
Учитесь импровизировать, и создавать целую цепочку рекламных методов в одном тексте.
ИНОСТРАННАЯ МЕТОДИКА
Вот ещё один элемент, который подходит под наш менталитет. Везде хорошо, где нас нет, поэтому что-то иностранное вызывает у нас больше уважение, поскольку оно для нас недоступно.
Плюс есть определённые стереотипы, например, что швейцарские часы – самые точные, а немецкое качество – самое лучшее, китайские же товары – наоборот, дешёвые и некачественные.
И если в тексте говорится, что в Америке уже давно применяется это средство или методика, её только-только привезли к нам, и она суперэффективна, то такой тизер будет хорошо кликаться.
Пример:
- Часы Швейцарского качества…
- Немецкая овощерезка…
- Корейская методика накачки тела…
- Американские бодибилдеры…
АВТОРИТЕТНОСТЬ
В каждой области, где возникают проблемы у людей, есть персоны, к которым повышенное доверие.
Для той же «косточки на ноге» определённым авторитетом будут пользоваться врачи, соответственно апелляция к высказыванию врачей, апелляция к высказыванию учёных или людей с громким именем, будет восприниматься бездоказательно, т.е. на веру.
Поэтому, использование этого метода позволяет добиться доверия к своим тизерам на совершенно другом уровне. И если в обычных условиях человек бы засомневался, то когда он слышит высказывание врачей или учёных, то его доверие повышается, и человек более охотно переходит по Вашему тизеру.
Пример:
- Врачи доказали, что использование …
- Британские учёные открыли…
- Суд запретил…
- Киркоров заявил, что он добился всего благодаря…
И вместе с тем, нужно понимать, что для каждого товара есть свои авторитеты. Ищите людей, которые в данной области являются компетентными, и к чему мнению прислушиваются люди, и это будет работать.
Очень часто в прелендингах используют кадры и фото из передачи «Пусть говорят» с Малаховым и авторитетность Малышевой, видимо доверие у людей к этим фигурам на должном уровне.
УНИКАЛЬНОСТЬ
Помимо того, что «британские врачи доказали», помимо того, что средство помогает решить проблему, создайте ощущение уникальности Вашего товара, тем более, если он действительно является таковым.
Пример:
- Уникальная возможность сделать свою жизнь лучше с…
- Первый в мире способ…
- Выделись из толпы с помощью…
- Уникальная услуга, создающая…
Эта методика работает просто до банальности, люди всегда хотят выделяться и чувствовать свою индивидуальность. Именно по этой причине покупаются дорогие яхты и коллекционные автомобили.
ГАРАНТИЯ/НАДЁЖНОСТЬ
Следующим методом, который классно работает, является упоминание в тексте о гарантии, о надёжности товара или услуги.
Пример:
- 100% способ бросить курить!
- Если ты не заработаешь $, мы сбросимся с крыши!
- Если это не сработает, мы вернём Вам деньги!
- Гарантия качества от производителя!
ДЕДОВСКИЙ МЕТОД
Многие люди, особенно старшего возраста, сетуют на то, что раньше жить было лучше, продукты были качественнее, да и сами люди были здоровее, добрее и честнее… И метод возврата к забытым временам и обращение к авторитету пожилых людей неплохо работает.
Пример:
- Дедовский метод…
- Утерянный рецепт моей бабушки…
- Деревенская методика похудения…
- Старинный русский секрет омоложения…
МОДА/ВЫДЕЛИСЬ
Это один из самых популярны приёмов, которые использую на товарных офферах, поскольку их достаточно тяжело представлять покупателю, не имея действительно мощного УТП.
Пример:
- Будь в ТРЕНДЕ!
- Выделись среди друзей!
- Женщины обожают мужчин с этим…
НОВОСТИ
А это один из самых рисковых видов тизеров. Подобные тизеры часто можно увидеть в сети Advertlink, особенно в ТОПе. Смысл этих тизеров в том, что текст откровенно пахнет «жёлтой» новостью.
Пример:
- Вся Россия ахнула, что нашли в этих браслетах…
- Смотрите последствия зелёного кофе!
- Врачи бьют тревогу…
Очень опасный метод ведения тизерных кампаний, дающий большое количество трафика. CTR объявлений может зашкаливать, трафика может быть много, но остаётся открытым вопрос конверсии.
Этот метод хорошо работает для новых прелендингов, для новых прокладок, которые люди ещё не видели.
КОВЫЧКИ “ ”
Почему их нужно использовать? Вроде бы банальная истина, но ковычки придают слову важность, особенно это полезно в тех случаях, когда не разрешается выделять слово заглавными буквами.
Минус этого метода в том, что нужно понимать какие слова выделять. А выделять имеет смысл главные слова и словосочетания: похудеешь, без диет, без усилий… Т.е. именно те слова, которые являются крючком к Вашей ЦА, посредством которых Вы хотите до них достучаться.
Пример:
- Хотите «настоящего» праздника каждый день?
- У Вас перехватит дыхание от этого «зрелища»…
Выделяются слова, несущие эмоциональную окраску, в первую очередь.
СОШЛПРУФ (Социальное доказательство)
Очень хорошо работают, такие утверждения также повышают доверие человека к товару или услуге, поскольку срабатывает стереотип «Если миллион таких же людей, как и я, выбирают эту штуку, значит она действительно хорошая».
Пример:
- Более сотни мам выбирают эту…
- Об этом говорит ВСЯ Россия!
СОЦИАЛЬНО ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ
Здесь используются сразу несколько моментов, и обращение к человеку с каким-то признаком (город) или апелляция к (времени года, актуальным праздникам, популярным событиям), и он понимает из объявления, что обращаются совершенно точно именно к нему.
ПОХУДЕНИЕ С ПОМОЩЬЮ «ЛОЖКИ»
Это такой приём, который указывает на то, что нужного эффекта можно достичь, используя то, что уже есть у Вас дома. Например, похудение с продуктом, который есть у каждого дома (сода, мед, имбирь).
ЯКОРЬ. СООТВЕТСТВИЕ ОБРАЗУ
Очень крутой и мощный приём, которым надо уметь пользоваться. Фактически он был описан Чалдини в книге, посвящённой манипуляциям.
Каждый из нас подсознательно стремится к тому, чтобы соответствовать навязанным стереотипам. Если нам говорят, что у нас что-то хорошо получается, мы начинаем сами в это верить.
Таким образом, используя этот прием, мы навязываем человеку линию поведения, выгодную нам.
Пример:
- Лучшие домохозяйки выбирают ЭТУ…
- Хозяйки, любящие своих мужей – пользуются этой…
- Любящие мамы пользуются этими подгузниками!
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Этот метод говорит о том, что к пользователю нужно обращаться напрямую, его нужно зацепить текстом, чтобы он идентифицировал себя с образом человека из объявления.
Пример:
- Срочно читать всем россиянам! Последняя возможность…
- Пользуешься Фейсбуком? Создай для себя…
- Тебе 13? Эта игра специально для тебя…
Ещё это классно работает с какими-то «запретительными» фразами.
Пробуйте обратиться к людям особым образом.
ШОК
Большинство тизерной рекламы носит «шоковый» характер, потому что мы пытаемся зацепить пользователя какой-то неожиданностью. Как мы помним, большинство трафика тизерные сети получают с шокирующих новостей, но нам нужно держать соотношение между CTR и конверсией.
Пример:
- Этот выпуск запретили!
- Обнаружен подземный мир! Учёные шокированы…
ЦИФРЫ
Метод позаимствован из копирайтинга, цифры должны быть нечётные и неровные, сразу бросаются в глаза.
Пример:
- Похудеть за 21 день, за 7 дней
- Скидка 31%
- Берёшь 1\4 ложки соды
ОЖИДАНИЕ
Здесь мы упрощаем человеку задачу, подсказывая, что именно ждут от него. Например, у нас у всех есть вечная проблема подарков, что кому подарить…
Пример:
- Это лучший подарок ко дню рождения Чикатило!
- Твоя девушка хочет именно эту лазерную указку, а совсем не Лексус!
- Этого хочет каждый ребёнок страны!
СЕКРЕТНОСТЬ
Этот метод можно отнести к «Открытиям», и он чаще всего используется в случаях, когда есть намёк на армию или на спецназ.
Пример:
- Эта разработка была долго недоступна…
- Секретная техника ударов спецназа!
- Эту методику долго скрывали военные…
ЛИЧНЫЕ МЕСТОИМЕНИЯ (я, моё)
Идея заключается в том, чтобы обращаться к человеку в лендингах и объявлениях не на «Вы» и отстранённо, а создавать ощущение, что это будет принадлежать ему или это с человеком уже происходит.
ОБЛЕГЧЕНЬЕ/БЕЗ УСИЛИЙ
Почему настолько популярны товары, которые продаются в тизерных сетях? Ведь большинство из них и раньше были, просто арбитражники их вытащили и раскрутили.
Просто каждый из нас хочет волшебную таблетку, каждый хочет, чтобы его проблема решилась без усилий с его стороны. Мы не хотим вкладывать много энергии, но хотим получить результат.
Пример:
- Накачай мышцы без усилий и тренировок!
- Сделай шикарный пресс быстро без изнурительных упражнений…
- Похудей без тренажёрного зала и ограничения себя в еде!
ВЫЗОВ
Используется часто, но порой не правильно. Вызов должен использоваться с положительным «окрасом»
Пример:
- Вы сможете бросить курить
- Спорим, ты сможешь похудеть?
- Спорим, ты больше не закуришь?
ЭМОЦИИ
Эмоции хорошо продают «товарку», так было с «говорящим» хомяком, так было со светильником.
Пример:
- Этот хомяк порвал весь Интернет!
- Этот хомяк рассмешит любого…
- Ночник, который создаст дивное зрелище!
- Эта фея заставит Вашего ребёнка прыгать от счастья…
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЗНАМЕНИТОСТЕЙ
Очень популярный приём в тизерах, и Вы все это видели, потому что знаменитости привлекают, люди пытаются быть на них похожими и приобщиться к тому, что эти знаменитости использовали и получили результат.
Минусом этого метода является абузность, знаменитостям порой не нравится, что их используют, и они начинают жаловаться на тизеры, но, как правило, дальше этого дело не доходит.
Пример:
- Так худеет Пугачева…
- Так Пынзарь увеличила грудь…
- Галкин бросил курить с помощью…
ОДС (Offer-Deadline-Call-to-Action)
Есть ещё один универсальный метод, который используется практически во всех рекламных предложениях: Предложение – Ограничение по времени – Призыв к действию.
Пример:
Часы-спидометры за 1999 руб. Только сегодня скидка 51%. Торопитесь!
(Переходите, кликайте, оформляйте, записывайтесь, получите)
Не используйте слово «купите» в качестве призыва к действию!
Ограничение по времени – очень хороший приём, он ограничивает человека в возможности приобрести товар с выгодой для себя. У нас – импульсные товары, и если товар не будет куплен сейчас, то, скорее всего, он его уже не оформит.
ЧЕГО НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ В ТИЗЕРНЫХ СЕТЯХ
Ошибка №1. Не нужно ставить кучу восклицательных знаков подряд или после каждой короткой фразы, это воспринимается как «крик», и нормального адекватного человека это просто оттолкнёт.
Это примерно то же самое, что писать абсолютно безграмотно…
Ошибка №2. Написание CAPSLOCK(ом). Здесь не говорится о выделении какого-то одного важного слова в объявлении, недопустимым является написание заглавными буквами сразу 3-5 слов в тексте. Это не работает, и люди не реагируют на такой приём.
Такое оформление показывает лишь Вашу безграмотность, и в дальнейшем выливается в то, что Ваши тизеры не набирают CTR и бюджет сливается впустую.
Если Вы хотите выделить одно слово, то очень хорошо подумайте, что именно в данном предложении стоит выделить. Действительно ли оно несёт какую-то ценность для людей? Только тогда выделяйте.
Если же Вы затрудняетесь выделить самое важное для Вашей ЦА слово, лучше от этого отойти, и написать текст прописными буквами.
Ошибка №3. После многочисленных тестов было замечено, что длинные (под завязку) тексты в 75-80 символов работают на порядок хуже и получают более низкий CTR.
Чем это может быть обусловлено? В первую очередь тем, что люди ленивы и не дочитывают тексты до конца.
Наша задача – максимально очистить текст от всего ненужного, сделать его коротким и лаконичным, в идеале – произведением искусства.
Есть наблюдение, что в сетях, типа Маркетгид, где используется и заголовок и текст, и Вы, например, используете только Заголовок, тогда CTR у подобных объявлений бывает выше, но конверсия ниже. Поэтому стоит соблюдать разумный баланс.
И если, например, сами картинки имеют хороший CTR, текстом объявления мы можем ограничить свою целевую аудиторию.
Некоторые факты о тизерных сетях и возможности заработка на них Вы можете прочитать в статье: «Как заработать на тизерной рекламе».
